MT4趋势线无限延伸 - 药品B2B网站选品与运营实战要点_药品B2B网站选品与运营实战要点
开场白决定对话走向
接通电话的前十秒，决定了对方是愿意跟你聊下去，还是找个借口挂掉。很多销售一上来就自报家门，然后直奔主题问流失原因，这种做法最容易引发对方的防御心理。客户会觉得你要来追责，或者要推销新东西，自然不愿意敞开心扉。
比较聪明的做法是用感谢或道歉开场。比如先感谢对方过去几年给予的合作机会，或者为之前服务中可能存在的不足诚恳道歉。这种姿态能让对方感到被尊重，而不是被审问。说白了，客户也是人，情绪对路了，才愿意说真话。
另外，开场白里不要急着问“为什么”，而是先表明这次通话的目的不是为了挽回，而是为了学习和改进。这样客户就不会有压力，觉得说实话也无所谓。毕竟，你越是想拉回他，他越会跟你打太极。
最后，还要注意语速和语气。节奏放慢一点，声音听起来真诚一些。如果对方语气不好，先倾听他的抱怨，不要打断。很多客户愿意说，是因为他觉得你愿意听，而不是你想教育他。
注册与下单流程详解
第一次用这个平台，注册过程其实比想象中简单。不需要什么复杂的企业资质，只要你有个营业执照，哪怕是个体工商户的也行，再准备一个手机号，跟着平台引导走就行。我亲自试了一遍，从打开微信小程序到提交审核，前后不超过五分钟。审核通常当天就能过，快的甚至两个小时就收到通过短信了。不过有一点要注意，注册时填写的经营范围要和实际进货的品类匹配，否则后面下单某些商品可能会被系统限制。
下单环节是大家最关心的。平台界面设计得比较直观，首页就有分类导航，也可以直接搜索商品名。每个商品下面都会显示批发价和零售价，对比一目了然。但这里有个小技巧：很多商品都有满减或者满赠活动。比如买满20箱矿泉水送2箱，或者买满3000元减100元。我建议大家在选品前，先看看首页的活动专区，把要买的商品凑个单，能省不少钱。另外，下单时要特别留意配送区域，龙华大润发B2B目前主要覆盖龙华区及周边区域，超出范围可能会加收运费或者不配送。
支付方式支持微信、支付宝和对公转账，挺方便的。不过要注意，每天的截单时间是下午四点，四点前下单，第二天中午前基本都能送到。如果四点后下单，就要等到后天才能到货。我碰见过一个开烧烤店的老板，他习惯晚上睡前下单，结果第二天没收到货，打电话一问才知道过了截单时间。所以大家一定要记清楚这个时间节点。
调整合同条款 分摊汇率波动
如果客户不接受你的报价浮动，那就在合同里做文章。比如在合同条款中约定一个汇率调整机制。简单来说，就是设定一个基准汇率，比如报价当天的人民币兑美元汇率是六点八。如果未来结算时汇率波动超过百分之二，那么差额部分由双方共同承担。这样既公平，又不会让某一方独自承受全部风险。
当然，这个调整机制要写得清晰明确，不能含糊。比如约定如果汇率波动在正负百分之二以内，价格不变；超过百分之二，就按实际汇率重新计算价格。这样做的好处是，客户能预见到可能的变化，心里有数。而且这种条款在B2B大单里其实很常见，客户一般不会太抵触。
还有一招，就是让客户提前支付部分款项。比如签订合同后，先付百分之三十的预付款。这部分钱按照当天的汇率结算，锁定了部分收入。剩下的尾款再按后续汇率结算。这样你的风险就降低了百分之三十。说白了，预付款越多，你的风险就越小。所以跟客户谈的时候，尽量争取更高的预付款比例。
客户关系维护要线上线下结合
很多人觉得B2B交易就是线上谈好，线下发货，没什么互动。这种想法大错特错。B2B客户的维护成本其实比获取成本低得多，但很多企业恰恰忽略了这一点。线上平台只是一个入口，真正的信任建立还是需要线下接触。比如定期邀请大客户来工厂参观，或者参加行业展会时约客户见面，这些都能加深关系。
线上维护也不能松懈。很多平台现在都支持会员管理功能，你可以把客户分成等级，提供差异化的服务。比如VIP客户可以享受优先发货、专属客服、定制包装这些待遇。定期给客户推送行业资讯和产品更新，让他们觉得你是专业的合作伙伴，而不是单纯的卖家。记住，B2B客户要的是长期合作，不是一锤子买卖。
还有一点，别忽视售后环节。B2B产品往往技术含量高，客户在使用过程中可能会遇到各种问题。如果你能提供及时的技术支持和售后服务，那客户的忠诚度会非常高。可以建一个客户服务群，或者安排技术人员定期回访。说实话，把老客户维护好了，他们带来的转介绍价值比任何广告都有效。很多B2B企业的业务增长，其实都是靠老客户的口碑传播实现的。
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